Картоплі цього року багато, вона коштує дешево і здається, що на неї не знайти покупця? Покупці є!
Відразу 26 відомих торгових мереж стали учасниками Біржу контактів, що відбулася 25 січня в рамках виставки «Картопля та Овочі Агротех» на стенді Картопляного Союзу. Фахівці відділів закупівель овочів зібралися у затишній залі Картопляного дому, щоб знайти відповідальних постачальників якісної продукції для своїх магазинів.
Розшукується: великий, смачний та безпечний
Яку картоплю шукали торговельні мережі? Звичайно, той, що матиме попит у покупців.
«У нашому регіоні найкраще продається біла картопля калібру 6+, красива, рівна, без зовнішніх дефектів, – розповідає представник самарських торгових мереж «Пелікан» та «Міндаль» Сергій Гудков.
У мережі «СмакВіл» вимог до зовнішнього вигляду продукції було менше. «Ми закуповуємо у виробників досить велику картоплю, 55+, і не брудну, що пройшла процедуру сухого чищення, – виділяє основні критерії відбору продакт-менеджер Микола Малахов. Набагато більшу увагу цей ретейлер приділяє смаку товару. «Картопля має бути в міру крохмалистою, в міру щільною, в міру розварюватися», – ділиться інформацією Микола Малахов. «У нашому офісі є величезна кухня, і це дозволяє пробувати всі продукти, які ми плануємо продавати, – продовжує фахівець, – картопля від потенційного постачальника ми варитимемо, дегустуватимемо, дивитисямемо, що сталося з бульбами після термічної обробки і чи немає у них якихось внутрішніх дефектів».
Не менш важливий параметр якості продукції для «СмакВілла» – безпека, тому всі зразки проходять перевірку у трьох різних лабораторіях на залишковий вміст шкідливих речовин, які могли б використовуватися при вирощуванні.
Розсипом чи в упаковці?
На кожен товар є свій покупець, – на цій думці представники торгових мереж одностайні. У магазині завжди має бути вибір, навіть якщо місця на полиці не дуже багато. «Ми не можемо дозволити собі дуже широку лінійку продукції, тому що середній розмір магазинів «СмакВілл» – лише 80-100 кв. м. Але у нас завжди представлена вагова картопля та картопля в упаковці «будиночок», у фасуванні 2,5 кг, – коментує Микола Малахов. – Коли починається сезон грилю, ми пропонуємо покупцям картопля «бебі» у вакуумній упаковці, її легко запекти на природі. У відділі заморозки завжди є картопляні часточки з різними спеціями, що також дуже зручно і користується попитом».
У гіпермаркетах немає проблем із площами, але є певні складнощі з асортиментом – сегмент упакованої продукції у низці регіонів недостатньо розвинений. Причина: небажання аграріїв вкладати кошти в обладнання для миття, фасування та пакування.
«У магазинах зростає попит на фасовану миту картоплю, – зазначає менеджер із закупівель та розвитку компанії «Лента» Олександр КокушЛюди готові платити за якість, різноманітність видів упаковки і характеристик самого продукту. Але на даний момент потреби покупців у продукції преміум-класу повністю закриті тільки у великих містах Центральної Росії, а ось на півдні, і особливо на Уралі та в Сибіру ще багато потрібно зробити».
Експерт упевнений, що сільгоспвиробники, які сьогодні продають картоплю лише валом, упускають реальну можливість заробити. «Мій посил фермерам: потрібно розвиватися, вводити новинки, пропонувати, наприклад, більше видів фасування. Це дасть змогу компенсувати втрати маржі від продажу валу, – каже Олександр Кокуш. – Хоче споживач отримати недорогу картоплю врозвагу, нехай купує недорогу. Висловлює бажання заплатити за гарну упаковку та чисті руки, надайте йому таку можливість. Від цього виграють усі. І виробнику потрібно виявляти гнучкість та відгукуватися на запити ринку, щоб ретейлер працював з ним безпосередньо, а не звертався до трейдерів».
Результати роботи компанії з розширення сегменту упакованої продукції дуже вражають. «У наших магазинах представлено п'ять артикулів приватних торгових марок картоплі, і це не тимчасове фасування, а саме торгові марки, – інформує фахівець, – ми закриваємо потреби покупців у картоплі для варіння, для смаження та запікання; пропонуємо фермерський добірний білий та фермерський добірний червоний».
І ще про нестачу обладнання
Російська мережа кафе швидкого харчування «Крихітка-картопля» (що брала участь у Біржі контактів разом із торговельними мережами) теж готова спілкуватися безпосередньо з виробниками. Щодня вона витрачає близько 10 тонн картоплі, але для приготування страв потрібні лише великі бульби, і це часто стає перешкодою для співпраці. «Всі фермери зацікавлені у повномасштабній реалізації того, що виростили. Ми ж приймаємо тільки бульби вагою від 300 до 500 г, і це є певні трудовитрати для виробника, – констатує директор департаменту закупівель та логістики ДК «Крихітка-картопля» Аліна Акішева. – Якщо в господарстві встановлені автоматизовані лінії калібрування, зробити відбір нескладно. А якщо ні, то доводиться калібрувати вручну».
Сьогодні ДК «Крихітка-картопля» частіше працює з перекупниками, які пропонують продукцію потрібної фракції, але до завершення сезону зберігання (а в неврожайні роки і раніше) мережа стикається з перебоями у постачаннях, а тому відкрита до пропозицій від тих, кому потрібний канал збуту дуже великої картоплі.
Сорт як бренд
Вирушаючи до магазину, щоб купити картоплі на вечерю, покупець рідко замислюється над тим, який сорт культури йому хотілося б придбати. Чи означає це, що і для торговельної мережі не має значення, які саме сорти постачає їй сільгоспвиробник?
«Для ретейлера, який виступає в ролі агрегатора, сорт справді не важливий, – пояснює Олександр Кокуш, - але торгова мережа може виділити певні сортові особливості продукції, прорекламувати їх і таким чином перетворити сорт на бренд. Як приклад можна згадати Синьооку, дуже популярну в радянські роки». На думку експерта, так само зараз можна просунути якийсь перспективний сучасний сорт, і багато ретейлів вже починають практикувати подібні рішення, тому що для магазину дуже важливо, щоб люди поверталися за конкретним товаром. Але успіху можна досягти лише за умови спільної зацікавленості виробника та мережі. Сорт, який рекламується, повинен бути присутнім у продажу.
Про важливість просування окремих сортів – вітчизняної селекції – на зустрічі говорила й керівник апарату Картопляної Спілки. Тетяна Губіна. «Поточна ситуація вимагає від виробників переорієнтації на російські сорти, – наголосила вона, – але цих сортів багато, а насіння мало. Серед усього переліку потрібно вибрати «зірок», які насінники розмножуватимуть, а для цього необхідно розуміти, що буде затребуваним. Ми хочемо цей рік присвятити цій роботі. Ми позиціонуватимемо російські сорти як продукт з підвищеною вартістю, тому що вважаємо, що наш рідний продукт має продаватися краще. Вестимемо спільну роботу з торговельними мережами, щоб виділити продукцію на полиці – і сподіваємося, що привернемо увагу покупців».
Географія поставок
За оцінкою видання «Комерсант», ціни на вантажоперевезення в Росії за 2023 рік збільшилися на 40%, і швидше за все зростання продовжиться. У разі ретейлери змушені обмежувати коло постачальників, враховуючи віддаленість тих чи інших підприємств.
Як відзначає Олександр Кокуш, безумовно, всі торговельні мережі прагнуть закуповувати товар у своїх регіонах. Це правило порушується, якщо місцевого стає недостатньо.
«Значну частку потреб магазинів «Міндаль» та «Пелікан» ми закриваємо продукцією, вирощеною в Самарській області, – розповідає Сергій Гудков, - Але бувають періоди, коли весь обсяг місцевої картоплі забирають собі федеральні мережі. Щоб не залишитися з порожніми полицями, ми спілкуємося з постачальниками з інших регіонів, і не завжди найближчими територіально. Зараз, наприклад, ми працюємо з виробниками картоплі з Чувашії, і в даному випадку якість товару та ставлення нашого партнера до своєї роботи з лишком компенсують транспортні витрати».
Торгова мережа «СмакВіл» готова розпочати роботу з постачальником з віддаленого регіону, якщо це дозволить доповнити лінійку особливим товаром. «На цій сесії до нас звернувся виробник картоплі з Карачаєво-Черкесії, поля господарства розташовані на висоті 2,5 тис. м, продукція вирощується у безвірусному середовищі, практично без обробок ЗЗР, – наводить приклад Микола Малахов, – і ми бачимо у цьому картоплі потенціал, ми можемо його запропонувати покупцям як преміумний продукт».
Багато ретейлерів традиційно щорічно несуть додаткові витрати на доставку ранньої картоплі з південних регіонів (Краснодарського краю, Астраханської області). При цьому ніхто не береться постачати продукцію осіннього врожаю зі сховищ Центральної Росії на південь, де картопля зберігається гірше, і вже навесні спостерігається певний дефіцит. Цю нішу – без державних субсидій на перевезення – заповнює імпорт.
Секрети співробітництва
Втім, основний обсяг картоплі торгові мережі розраховують отримувати від російських постачальників та налаштовані на налагодження довгострокового взаємовигідного партнерства.
«Ціни на картопля та овочі змінюються щороку, сьогодні на ринку дешева картопля, але дорога капуста, а через рік все може бути навпаки, – розмірковує Сергій Гудков, – наше завдання – за будь-яких обставин забезпечувати покупців якісною продукцією. І ми налаштовані домовлятися з виробником, щоби він був зацікавлений у роботі з нами».
«Для ретейлера сьогодні дуже важливо безпосередньо працювати з виробником, це гарантує необхідні обсяги та якість товару, – солідарний з ним Олександр Кокуш, – тому всі торгові мережі відкривають відділи роботи з аграріями, вводять преференції їм, запускають агроконтракти».
2024 року «Лента» теж планує запропонувати сільгоспвиробникам вирощувати продукцію на замовлення, умови агроконтракту ретельно опрацьовувалися, щоб вони були вигідні всім учасникам. «У чому суть агроконтракту? – пояснює менеджер із закупівель та розвитку мережі. – Ретейлер вкладає гроші, щоб отримати товар потрібної якості та обсягу за недорогою ціною. Виробник при цьому набуває гарантії збуту та розуміння, на який прибуток він зможе розраховувати. Дуже важливо, щоб зароблена в результаті сума не була нижчою за ринок, тобто менше тієї, що заробили господарства, не пов'язані договірними зобов'язаннями, продаючи продукт протягом усього сезону. Агроконтракт не має бути грою в одні ворота».
«У виробників сільгосппродукції може бути негативний досвід взаємодії з ретейлом, – продовжує Олександр Кокуш, - Обставини бувають різними, і людський фактор іноді спрацьовує. Але важливо розуміти, що жодна торговельна мережа не зацікавлена у тому, щоб задушити свого постачальника».
Тим, хто одного разу не зміг порозумітися з мережами, фахівець рекомендує об'єктивно оцінити ситуацію, можливо, зробити роботу над помилками і почати заново. Іноді це складний крок. «Коли виробник щодня встає о 4-й ранку і йде працювати в полі, він свій товар любить, як дитину, і йому важко донести, що ця продукція немережевої якості. – Коментує експерт. – Для батьків діти не бувають поганими, але мережа орієнтується на потреби покупців. Коли покупець бачить, що товар із механікою, магазин це не продасть і зазнає збитків».
Торгова мережа не даруватиме гроші виробнику, це не благодійний фонд, – наголошує Олександр Кокуш, – але вона дасть можливість їх заробити, вона готова перебудовуватись, враховуючи інтереси фермерів.
"З мережами можна працювати, - переконаний він, - той, хто хоче, - працює".