Володимир Дюжев, керівник напряму «Упаковальне обладнання», Компанія «Агротрейд»
Андрій Кисельов, комерційний директор ТОВ УК «ФКС»
Сезон, що завершується, став важким для картоплярів. Ціни на картопля практично весь період залишалися низькими, продажі йшли повільно. В особливо тяжкому становищі виявилися господарства, де реалізацією продукції намагалися займатися за усталеною десятиліттями схемою через посередників. З чим це пов'язано і як надалі розвиватиметься ринок, нам і хотілося б обговорити у цій статті.
ПОСЕРЕДНИКИ.
НА ХВИЛІ ЗРОСТАНЬ ВИМОГ
Продати врожай за вигідною ціною — це завдання в галузі картоплярства останніми роками впевнено перейшло до категорії підвищеної складності, і з кожним новим сезоном умови лише посилюються: картоплі виробляється багато, попит на неї залишається низьким. Тим не менш, значна кількість господарств намагається вирішити її, дотримуючись звичного алгоритму: сільгоспвиробники сподіваються на перекупників.
Але часи, коли до полів під'їжджали фури і разом забирали все вирощене, минули. Обсяги «диких» закупівель впали (що не дивно: у великих містах майже зникли торгові намети, куди йшов основний потік овочів та картоплі). На тлі цього посередники стали пред'являти все більше вимог до продукції, причому справа стосується не лише якості товару чи кольору шкірки та м'якоті. Не перший рік фіксується ситуація, коли закупники обмовляють навіть кращі сорти. Цього сезону, наприклад, у центральних регіонах відзначається підвищений попит на картоплю сортів Удача та Гала та майже нульовий — на решту. Так, за нещодавно популярний Невський мало хто готовий запропонувати ціну вище за 5 руб./кг. При цьому передбачити, що буде потрібне восени, зараз неможливо. Виробники змушені грати "в рулетку". Хоча альтернатива, безперечно, є завжди.
ТОРГІВЕЛЬНІ МЕРЕЖІ.
ТОРГИ & АГРОКОНТРАКТИ
Ще недавно співпраця з торговельними мережами багатьом господарствам видавалася недоступною. Рітейлери пред'являли жорсткі вимоги до якості продукції, термінів та періодичності поставок (як правило, господарство мало забезпечити безперебійне надходження великих партій товару протягом тривалого терміну). Організувати таку роботу було під силу лише агрохолдингам. Згодом ситуація змінилася.
Насамперед, змінився підхід до організації поставок. Сьогодні торгові мережі пропонують сільгоспвиробникам різні види контрактів. Найпростіший і найпоширеніший вид взаємодії починається з участі у торгах. Торговельна мережа виставляє заявку на певний обсяг продукції, обумовлюючи необхідну періодичність поставок (варіанти можуть бути різними: раз на тиждень, раз на місяць…). Сільгоспвиробник оцінює свої можливості та бореться лише за ті лоти, які йому цікаві.
Таким чином, виграють усі: сільгоспвиробники реалізують урожай у комфортному для них режимі, а до магазинів своєчасно надходить потрібний обсяг товару.
Але є й другий варіант співпраці. Останніми роками великі оператори («Магніт», Х5 Retail Group) пропонують сільгоспвиробникам (саме виробникам, а не постачальникам!) працювати за агроконтрактами. Агроконтракт передбачає більш тривалий період співпраці сторін: як правило, йдеться про постачання певного товару (наприклад, картопля фасована у сітці, вагою 5 кг) протягом 9-12 місяців за фіксованою ціною. У поточному сезоні середня ціна на картопля, що поставляється за агроконтрактами, становила 14 руб./кг, що з урахуванням ситуації на ринку можна вважати дуже вигідною пропозицією. Звичайно, завжди зберігається ризик, що ціна в якийсь момент може суттєво піднятися, але на цей випадок в агроконтракті передбачено можливість переузгодження вартості продукції (іноді ціна встановлюється лише на місяць, а потім коригується).
Чим ще цікаві агроконтракти для картоплярів? Найголовніше — такі договори забезпечують гарантію реалізації продукції, а іноді дають можливість отримати передоплату. Так, торгова мережа «Магніт» укладає основну масу агроконтрактів навесні та одразу виплачує контрагентам 30% від загальної суми договору.
Х5 Retail Group поки що укладає агроконтракти восени, вже після збирання врожаю. Натомість ця торгова мережа бере на себе доставку продукції: представник компанії приїжджає в господарство, на місці проводить приймання товару (отже, виключається ймовірність повернення партії через претензії до якості) і забирає продукцію на свій склад. По суті, господарство отримує ті самі переваги, що залучали його в роботі з посередниками, але при цьому точно знає, коли і за скільки буде реалізовано врожай.
НЕОБХІДНІ УМОВИ ДЛЯ УСПІШНОЇ РОБОТИ З ТОРГОВЕЛЬНИМИ МЕРЕЖАМИ
Десять років тому сільгоспвиробники добре знали, що продати можна будь-яку картоплю, хай і не за найвищою ціною. Тому головна увага при вирощуванні приділялася врожайності. З того часу ситуація змінилася: стало вигідніше отримати менше продукції, але вищої якості.
Зробимо на цьому додатковий акцент: у мережах затребувана якісна, рівна, красива картопля (в ідеалі — відкалібрована). Конкретні сорти в даному випадку не мають великого значення, але краще, якщо в асортименті сільгоспвиробника присутній товар із червоною та білою шкіркою.
Другий важливий момент: продукцію торгові мережі приймають не розсипом, а квантами - упаковками фіксованої ваги (найчастіше це мішки по 25 кг). Якщо під час перевірки в одному з мішків буде виявлено недовагу, всю партію повернуть виробнику. Таким чином, сільгоспвиробнику, який планує працювати з торговими мережами, потрібен базовий комплект пакувального обладнання (мінімально: ваги та автоматичний пакувальник). Як правило, у багатьох підприємств, які давно працюють на ринку, вже є щось із цього набору, тому великих вкладень не потрібно.
Звичайно, якщо господарство планує продавати миту картоплю в упаковці, список необхідного обладнання помітно збільшиться.
Третій пункт вимог – наявність декларації про відповідність. До речі, посередники, які купують картоплю для магазинів, сьогодні також вимагають від виробників документів на кожну партію продукту.
Ми бажаємо вам успішного сезону, хорошого врожаю та відмінних продажів!